Capturar valor desde las nuevas demandas del mercado global y las exigencias del consumidor

“Los que sobreviven no son los más fuertes, sino aquellos que se adaptan mejor al cambio”, escribió Darwin en su libro “El origen de las especies” hace más de un siglo. Este concepto tan vigente es el motor del proyecto Chacra Valor Agregado que llevan adelante el INTA y Aapresid. Una alianza que trabaja para que el negocio agropecuario capture valor a partir de las nuevas demandas del mercado global y las novedosas exigencias del consumidor.

De acuerdo con Mayco Mansilla –gerente técnico de la Chacra–, “agregar valor no es sólo transformar el producto, sino tener en claro todos los intangibles que hay alrededor de ese bien que el consumidor valora y paga” y consideró “fundamental” preguntarse qué, cómo y para quienes se produce.

“Las empresas que mejor entiendan las necesidades de los consumidores y las que estén en eslabones más próximos a ellos son las que tendrán mayores posibilidades de capturar valor”, subrayó.

Y, en esta línea, explicó que hay hábitos del nuevo consumidor a escala global que hay que conocer para adaptar la producción y avanzar en el mercado. “Son súper exigentes y críticos, conscientes y responsables de lo que consumen, muy enfocados en la calidad de los procesos de producción”.

Por su parte, Alejandro Saavedra –referente de agregado de valor del INTA y asesor de la Chacra–, coincidió se refirió a este último punto y reconoció que “es clara la tendencia hacia la demanda de productos que se diferencien por la calidad, inocuidad y trazabilidad”. Para poder dar respuesta a esta necesidad, recomendó que los productores incorporen la innovación a sus procesos y la tecnología disponible.

Mansilla fue más allá y citó un estudio de IBM que investigó las tendencias de consumo en 26 países y asegura que “el 81 % de los consumidores valoran la confianza de una marca” y, en esta línea, ponderó la importancia de elementos como la trazabilidad y las certificaciones que hacen a la confianza.

En este punto, especificó que “el 79 % de los compradores considera importante que las marcas brinden autenticidad garantizada y, este grupo de personas, el 71 % está dispuesto a pagar una prima adicional para compañías que ofrezcan transparencia total”.

Aunque valoran la información y la confianza de la marca, ya no son fieles, sino que se animan a probar cosas nuevas, al tiempo que quieren productos personalizados, creando una enorme cantidad de nichos e infinidad de alternativas.

 El 79 % de los compradores considera importante que las marcas brinden autenticidad garantizada y el 71 % está dispuesto a pagar una prima adicional para compañías que ofrezcan transparencia total.

Argentina, entre los 10 oportunos

En referencia a la tendencia geopolítica en los mercados, Mansilla explicó que “sólo 10 países tendrán excesos de materias primas en cantidad y diversidad hacia 2030 –entre los que se ubica la Argentina–, en un mundo con 8.600 millones de personas”. Frente a este escenario, nuestro país se enfrenta a una enorme oportunidad.

Según Mansilla, los países del Mercosur presentan algunas ventajas por sobre Australia, Nueva Zelanda, Canadá, Estados Unidos, Rusia, Ucrania dadas por la disponibilidad de tierra aprovechable, la diversidad de ambientes, los recursos humanos y la tecnología, a menores costos que en la mayoría de esos países. Además, se puede producir de forma sostenible y eficiente, al tiempo que es posible certificarlo.

A su vez, no dudó en señalar que habrá una mayor demanda de la tierra, lo que incrementará su valor, así como el de los alimentos diferenciados. “Hay una nueva conciencia de que la alimentación y la salud van de la mano, liderada por los millenials y acompañado por el resto de los segmentos”, recalcó Mansilla.

Basados en estos datos, se desarrollan negocios que generan valor en un abanico muy amplio, de la mano de los alimentos funcionales, probióticos y nutraceuticos, proteínas vegetales, bioinsumos, biomateriales y AgTechs. Para Saavedra, son temáticas de un “enorme potencial”.

Los consumidores se volvieron súper exigentes y críticos, conscientes y responsables de lo que consumen. Buscan productos que se diferencien por la calidad, inocuidad y trazabilidad.

Cambio de época

“En la última década cambió la forma en la que se hacen los negocios”, sentenció Mansilla, al tiempo que explicó que las empresas ya no deciden qué vender, el capital ya no es lo más importante y los recursos humanos y las tecnologías son determinantes.

Para el técnico de Aapresid, “hay un fuerte cambio de lógica de negocio que implica partir de una demanda del mercado y ya no de una materia prima en origen, capturar valor para satisfacer la necesidad del consumidor, para competir en nichos insatisfechos con una alta diferenciación de productos y procesos”.

Mientras que para Mansilla “son los consumidores quienes traccionan esa demanda”, Saavedra subrayó que “a pesar del nuevo escenario, el avance del productor en la cadena no deja de ser importante, dado que es lo que le da fuerza a la oferta”.

Ambos coincidieron en que existe un “cambio de paradigma y un proceso de transición” en el que, por un lado hay una industria que se adelanta y ofrece nuevos productos y, por el otro lado, tenemos consumidores mucho más exigentes e informados con nuevas demandas.

Así es que la Chacra Valor Agregado propone ampliar la mirada con una nueva lógica de negocio. “Hay un nuevo enfoque de emprendedurismo en el que los productores se vuelven inversionistas de unidades de negocio que no están limitadas al territorio ni a la industrialización de las materias primas que ellos mismos producen”, explicó Saavedra.

Y Mansilla agregó: “Acompañamos a los productores a indagar en unidades de negocio innovadoras, aunque ello implique no necesariamente participar con su propia producción primaria en ellos”. Así, es posible incrementar la rentabilidad de sus empresas y estabilizar su fuente de ingresos.

Hay una nueva conciencia de que la alimentación y la salud van de la mano. Así, se desarrollan negocios de la mano de los alimentos funcionales, probióticos y nutraceuticos, proteínas vegetales, bioinsumos, biomateriales y AgTechs.

Una alianza que se renueva

Luego de 5 años de trabajo articulado entre el INTA y Aapresid en la Chacra Valor Agregado, ambos organismos decidieron renovar el vínculo en un acto que se realizará el próximo 18 de febrero en la ciudad bonaerense de Mar del Plata.

El proyecto comenzó en 2017 con 20 productores, empresas como Bioceres, Rural Ceres y la colaboración de organizaciones y aceleradores de empresas para el reposicionamiento del sujeto productivo, diversificación de la matriz productiva y en las mejoras de la captación de la renta en la distribución por cadena, así como también la necesidad de identificar iniciativas de agregado de valor posibles de ser  realizadas.

Luego de estudiar las tendencias globales en consumo y negocios disruptivos, los integrantes del proyecto coincidieron en que el valor agregado  en origen es una oportunidad para transformar la matriz productiva mediante  distintas unidades de negocios. Así, surge un cambio de lógica con el foco puesto en el consumidor y esta mirada abre  un sinfín de oportunidades, de la mano de la innovación, el conocimiento y las tecnologías.

“En sintonía con esa mirada, en esta nueva etapa trabajamos en la creación de un fondo abierto de inversión en diversos proyectos de alta tecnología en el agro –AgTech y Food Tech–. De manera colaborativa, que representa una excelente opción para diversificar sus empresas, a fin de reducir los riesgos que implica sólo producir y comercializar commodities, al tiempo que incentiva el desarrollo de tecnologías y soluciones para el mismo sector agroalimentario”, señaló Mansilla. A su vez, reconoció que existe “un gran entusiasmo entre los productores” y esperan que “el efecto contagio sea muy fuerte”.